В конце 2022 г. основанный Евгением Туголуковым холдинг «Медскан» объявил о покупке KDL, одного из лидеров на рынке частных лабораторно-диагностических центров, и выкупил российские активы израильской сети медцентров On Сlinic. Теперь компания бизнесмена претендует на место в пятерке крупнейших частных клиник в России. Ключевой партнер Туголукова – «Росатом», дочерняя компания которого «Русатом хэлскеа» в начале года приобрела 25,001% его медицинского бизнеса. Предприниматель в интервью «Ведомостям» рассказал, как его компания планирует стать лидером частных медицинских услуг России, рынок которых превышает 1 трлн руб.
– Вы часто сравниваете российский частный медицинский рынок по уровню развития с периодом до «Магнита» в ритейле. Что вы имеете в виду?
– Это огромный рынок, до сих пор не охваченный вниманием больших компаний. Тогда как во многих отраслях, ориентированных на клиента, уже произошла консолидация и вместе с ней улучшение качества продуктов и услуг. Медицинский рынок все еще складывается из множества совершенно разных по размеру, профилю и качеству клиник.
– Кем вы хотите стать на этом рынке?
– Мы хотим стать одной из лидирующих компаний, а лучше – лидером.
– Как считаете, почему по-настоящему федеральный игрок в медицине до сих не появился?
– Потому что это требует времени. И такой игрок есть – это «РЖД-медицина». Она не фигурирует ни в одном рейтинге частных медицинских компаний, но коммерческие услуги тоже оказывает. А ее выручка достигает около 80 млрд руб. Вот он лидер, он обозначен. Я думаю, что есть возможность создания еще порядка 10 подобных компаний (1-е место в рейтинге крупнейших частных многопрофильных клиник в 2021 г., составленном отраслевым изданием Vademecum, занимает «Медси» с выручкой 30 млрд руб. – «Ведомости»).
Сейчас большие компании не приходят на медицинский рынок, потому что видят слишком много сложностей. Например, предприниматель подсчитал размер рынка и пришел к выводу, что на нем нет места для новых игроков: ОМС и ДМС на всех не хватает, а у народа денег нет. На мой взгляд, неправильно сразу отсекать все возможности. Ведь в России часто не спрос рождает предложение, а предложение рождает спрос. Если создать хорошее предложение, то и рынок расширится.
В Перми, Воронеже и Краснодаре присутствуют все крупные сети и всем хватает места. Там есть конкуренция: в борьбе за клиента клиники повышают качество, за счет перетекания сотрудников из одной сети в другие коллективы обогащаются знаниями и компетенциями. Так может быть и в масштабах всей страны, когда появится с десяток крупных игроков, нацеленных не только на ОМС, но и на трансформацию ДМС, на работу с малыми городами. Медицинская отрасль колоссальна – это уже 5,5% ВВП. Для сравнения: у угольной промышленности всего лишь 1% ВВП. Потребление в этой сфере растет стабильно и будет расти дальше, ведь здоровье и долголетие являются естественными потребностями человека, определяющими качество его жизни. По некоторым смелым оценкам, в развитых странах доля здравоохранения в перспективе будет достигать 50% ВВП. То есть это безусловный драйвер экономического роста.
– Сколько времени вам потребуется для создания федеральной сети?
– Согласно утвержденной стратегии, построение федеральной сети мы планируем закончить к 2030 г.
– Почему у вас должно получиться?
– Мы заложили все необходимые для этого основы. В 2014 г. начинали с диагностических центров, работали осторожно, не заявляя лихих планов, которые должны поменять систему здравоохранения. Наша цель, наоборот, интегрироваться в среду, сотрудничать с важными региональными игроками, заполнять ниши, не занятые государством, где требуется частная инициатива, большая гибкость. У нас сформирована очень сильная команда – это врачи и организаторы здравоохранения, работавшие в государственной и частной медицине, IT-специалисты, девелоперы, архитекторы, маркетологи. Есть российский и международный опыт.
– Не занятые государством ниши – это какие?
– Наш формат предполагает оказание первичной и стационарной помощи. Несмотря на то что мы делаем многопрофильные клиники, в каждом регионе есть свой запрос. В Курске это урология и ядерная медицина, в Перми – гастроэнтерология, здесь [в «Хадассе»] – онкология, а в дальнейшем будет развиваться паллиатив и реабилитация. Акценты на входе обсуждаются с местным сообществом или с властями.
– У вас в планах было строительство 70 региональных клиник с пропускной способностью более 130 000 пациентов в год каждая. Сколько клиник сейчас в стадии строительства?
– Всего будет 160 многопрофильных клиник в 100 городах по всей стране, каждая площадью до 5000 кв. м. Компания будет формироваться двумя путями – это создание клиник с нуля и приобретение готовых или недостроенных клиник. После покупки сети «Медикал он груп» у нас уже 58 локаций в 20 регионах.
– Учитывая релокацию платежеспособных россиян в страны СНГ, Сербию, есть ли смысл воспользоваться моментом и попробовать развивать сеть там?
– Мы не закладывали этого в стратегию. У нас были планы выхода в страны Евразийского экономического союза в отдаленном будущем, но это не связано с выездом наших граждан.
– Некоторые региональные клиники «Медикал он групп» многопрофильные, а часть специализируется на мужском и женском здоровье. То есть надо будет расширять число терапевтических направлений?
– Конечно. Чтобы присутствовать в регионе, нужна команда врачей и партнеры, хорошо знающие особенности местного рынка. У «Медикал он груп» такие партнеры есть. Клинику нашего формата надо будет строить с нуля, а «Медикал он груп» как работала, так и продолжит работать. Вместе с тем ее сотрудники станут базовой командой, соорганизаторами процесса создания новой клиники. В каких-то случаях они даже помогут перераспределять поток пациентов.
– Есть ли в плане еще крупные медицинские сети для покупки?
– Есть, конечно.
– Можете ли вы их назвать?
– Нет. Вам следователем надо работать, но я воспользуюсь 51-й статьей Конституции [о праве не свидетельствовать против себя]. (Смеется.)
– А стройка в каких регионах идет сейчас?
– В настоящее время сформирован портфель проектов в 25 городах. Проекты во Владикавказе, Волгограде, Орле, Петрозаводске и Хабаровске уже находятся на этапе реализации.
– Вы собираетесь делать в регионах клиники европейского стандарта с доказательным подходом. Это требует высокой квалификации врачей, постоянных инвестиций в их обучение, отказа от использования неработающих практик, лекарств, анализов, т. е. всего того, что обычно генерирует выручку. За счет чего будет сходиться экономика – расчет на большую долю ОМС и ДМС?
– Мы продолжим работать по стандартам доказательной медицины – в этом наш сложный путь и наша главная ценность, которую мы собираемся транслировать пациентам и партнерам. А зарабатывать будем всеми возможными способами – это обязательное и добровольное медицинское страхование и прямые платежи. На ОМС закладываем не более 20% от выручки, большой потенциал роста видим в ДМС.
– У вас уже есть договоренности с кем-то по ДМС?
– Контракты подписаны с первой десяткой страховых компаний, участвуем в тендерах. Что касается клиентов, ими могут стать любые большие корпорации. Думаю, им это очень выгодно. Ведь корпорации мыслят практично: коронавирус показал, что болезнь коллектива или топ-менеджмента – это серьезный бизнес-риск. Если правильно оценивать здоровье ключевых специалистов, на подготовку которых уходит до 10 лет, можно вовремя предотвратить проблемы медицинского характера, способные помешать их работе.
Особенно нам интересны производственные компании. Я вошел в правление Российского союза промышленников и предпринимателей (РСПП), чтобы заниматься в том числе производственной медициной. Помимо цифровизации и превентивной медицины, глобальным трендом является так называемый «бесшовный путь пациента», т. е. сопровождение его от лабораторных услуг, поликлиники и узкой диагностики до стационара и в будущем – реабилитации. Мы такой набор услуг можем предложить сотрудникам компаний и их семьям.
– Какие препятствия для развития рынка частной медицины, в том числе законодательные, сейчас существуют? Работаете ли вы над ними на площадке РСПП?
– Проблемные зоны, требующие изменений, хорошо подсвечивают отраслевые ассоциации. Я их абсолютно поддерживаю и для себя тоже выбрал направление. Я хочу, чтобы как можно больше не связанных с медициной людей – потенциальных инвесторов и крупных компаний – обратили внимание на сферу здравоохранения. Она во всех смыслах огромна – в производственных, эмоциональных, социальных. Ее не стоит сужать только до уровня медицинской услуги. Чтобы она была оказана, нужно проделать колоссальную работу: спроектировать и построить медицинское учреждение, произвести и поставить оборудование, обучить сотрудников, подготовить социальных работников нового типа и многое другое.
– Инвесторы какого типа в первую очередь нужны рынку, и вашей компании в частности?
– Наш стратегический партнер – «Росатом». Компания «Русатом хэлскеа», которая аккумулирует компетенции «Росатома» в медицине, является акционером АО «Медскан», и ключевые решения принимаются нами совместно. Партнерство с большими корпорациями – частными, государственными и квазигосударственными – может дать серьезный эффект для развития компании. У «Росатома» есть успешные практики, которые станут сквозным решением в нашей сети, например концепция «бережливой поликлиники». Наличие такого партнера дает устойчивость и определенное восприятие компании пациентами, обществом, государством. У людей все еще сохраняется мнение, что, если организация ведомственная, это хорошо. У нас есть предпринимательская инициатива и способность быстро решать задачи. И есть серьезный игрок, который поддержит этот рост, а потом его стабилизирует и наведет системный порядок.
– Вы немножко ушли от ответа по поводу инвесторов.
– В моменте мы справляемся сами. Когда будет создана основная сеть, то вокруг нее будут образовываться специализированные направления. В частности, сеть ядерной медицины, которую мы развиваем вместе с «Роснано». Еще одним партнером может стать турецкая компания, уже имеющая подобный опыт.
– А что за компания?
– Я бы пока не хотел называть ее. Реализация этого проекта только начинается. Одна из российских инжиниринговых компаний будет заниматься локализацией производства однофотонных эмиссионных компьютерных томографов и созданием модулей для размещения оборудования. В итоге будут созданы распределенные центры радионуклидной диагностики и терапии. В отношении радиофармпрепаратов ключевым партнером видим «Росатом». Мы планируем непосредственное участие в разработке и внедрении инновационной радиофармпродукции. Важнейшей составной частью проекта является организация референс-центров на базе ведущих федеральных медицинских исследовательских учреждений – первый из них, кардиологический, уже реализуется в НМИЦ им. В. А. Алмазова в Петербурге.
– Какие еще сети могут появиться в перспективе?
– Размышляем над реабилитацией. Или вот мы находимся в сделке с лабораторной сетью KDL.
– Правкомиссия ФАС прошла уже?
– У нас согласована сделка. Правкомиссия приняла положительное решение.
– Источники, близкие к одной из сторон сделки, озвучивали сумму в 19–20 млрд руб. Насколько она близка к истине?
– Это оценка. Оценка и реальная сделка не всегда совпадают. Мы не можем разглашать ее сумму.
– KDL продолжит работать под своим брендом?
– Да. Сильный бренд – зачем же его менять? Там эффективная команда, мы довольны, что компания правильно построена. Будем искать синергии на пути, который я называл бесшовным.
– Как она будет интегрирована? Помимо того что для ваших клиник будет выполнять исследования.
– В нашей стране много небольших городов, где не всегда можно выстроить полноценную услугу. Зато можно в пунктах забора биоматериала выполнять больше исследований по сравнению с другими лабораторными компаниями. Это даст возможность работать по принципу превентивной медицины, удаленно наблюдая за тем, что происходит с человеком. И при обнаружении проблемы перенаправлять его в наши региональные офисы. Есть и другие идеи, которые могут быть реализованы. Очевидно, что это будет расширение количества тестов и работа с большими корпорациями. В некоторых офисах, наверное, будет предоставляться медицинская услуга. Возможны какие-то гибридные форматы. Я сейчас фантазирую, но предположим: аптека, пункт забора и небольшая медицинская услуга. Должно появиться что-то новое.
– Ранее вы давали оценку, что ГК «Медскан» через пять лет должна стоить $0,5 млрд. Меняется ли этот прогноз после покупки KDL?
– В любом случае считать надо в рублях, но наш ориентир – не цифра, а масштаб деятельности. Я думаю, что в следующем году мы сможем консолидировать такую выручку, которая позволит нам быть в пятерке лидеров.
– Это мы говорим про выручку. А стоимость компании?
– А как ее оценишь? Я думаю, сейчас никто не знает, что и сколько стоит.
– Я так понимаю, что идеи провести IPO уже нет?
– Есть, есть, это у меня идея фикс. Я искренне верю, что рано или поздно – а лучше раньше – нам нужно разместиться на российском фондовом рынке. И сделать это таким образом, чтобы инвесторами стали люди, которые ходят в наши клиники. Чтобы человек мог вложиться не только в Сбербанк или «Лукойл», но и в «Медскан». C одной стороны, он получает услугу в клинике, с другой – делает дополнительную инвестицию в рост стоимости своей же компании.
В Турции, Бразилии или Саудовской Аравии медицинские компании стоят очень дорого, хотя, как и в России, там пока нет супергигантов. Они двигаются к построению больших сетей, а потребители и рынок верят в них и помогают в этой работе. Например, бразильская компания Rede D’or с выручкой $2 млрд может стоить $22–24 млрд. По сравнению с игроками других отраслей вложения в медицинские компании небольшие, но они могут оказать колоссальный эффект для их позиционирования и привлечения инвесторов из других отраслей.
– Какие способы привлечения средств сейчас используете, помимо кредитов?
– Свои и кредитование.
– Не думаете по поводу облигаций в перспективе?
– Думаем. Скорее всего, будем пробовать выпускать ESG-облигации. И в этой аббревиатуре ключевой для меня является буква S, потому что «социальная». Ценность компании определяется еще и социальным вкладом, и будущее принадлежит тем, кто закладывает этот компонент в свою стратегию развития.
– Можно ли уже говорить о параметрах?
– Нет, мы только в начале пути. Благодаря новым приобретениям и росту компании мы можем позволить себе об этом думать. Материал для обсуждения будет примерно через три месяца.
– Это уже не первое ваше сотрудничество с «Росатомом». У вас есть цель продать контрольный пакет «Медскана» госкорпорации?
– Я по складу очень корпоративный человек. Меня всегда волнует только одно – развитие компании, в которой я являюсь акционером или которой руковожу. Разные этапы жизни организации требуют разных инвесторов, разного управления и разных инвестиций. В какой-то момент в моих предыдущих бизнесах становилось понятно, что моя роль завершена и дальше я являюсь ограничителем развития компании. Когда здесь наступит такой период, то, конечно, она должна будет перейти в руки правильного партнера.
«Росатом» может им быть?
– Безусловно, может, но не думаю, что это произойдет в ближайшем будущем. То есть это не самоцель. Сама постановка вопроса дает ложный посыл – как будто я пришел, чтобы что-то продать. Речь не об этом, я не получаю никаких денег, все сделки происходят внутри компании, cash in, все на развитие. Более того, мы выбрали самый сложный путь, потому что потенциальными инвесторами хотели стать серьезные частные предприниматели. А мы остановились на системной госкорпорации, чтобы в дальнейшем расти более масштабно.
– «Медскан» нацелен на развитие в регионах. Как там обстоят дела с кадрами и уровнем их подготовки?
– Дефицит медицинских кадров есть во всем мире, а не только в России. Подготовка кадров – это системный вопрос для страны. Мы можем делать свои курсы и семинары по тем компетенциям, с которыми заходим в регион. Причем мы всегда самостоятельно готовим кадры, а не забираем чьи-то. Постоянно проводим обучение и переобучение, работаем с медицинскими вузами. Образовательный центр «Хадассы» в Сколкове – известная площадка. Учитывая то, что в течение жизни люди меняют места работы, мы автоматически работаем на всю национальную систему здравоохранения.
– Столкнулись ли ваши клиники с мобилизацией медработников и как справились с ней?
– Все крупные работодатели, и мы в том числе, были затронуты частичной мобилизацией. Наши клиники решают возникшие в связи с этим вопросы в рабочем порядке.
– Вы упоминали о подготовке социальных работников нового типа. Кто это и зачем они нужны?
– Я считаю, что медицинские организации являются институтами гражданского общества. Поэтому мы стремимся вокруг наших клиник аккумулировать различные волонтерские проекты. Мы вообще хотим в рамках нашей социальной доктрины создать профессию социального медиатора, посредника между лечебным учреждением и пациентом. Это люди, помогающие тем, кто обращается в клинику, решать бытовые вопросы, подготовить документы, провести сложный разговор с пациентом и его семьей, договориться с благотворительными фондами, помогающими оплатить операцию, и т. д. За рубежом таких специалистов называют социальными работниками, хотя у нас это другая профессия. В течение четырех лет они изучают основы медицины, психологии, а также администрирование и право. Мы хотим у себя сформировать эту категорию сотрудников. Тем более что у нас в стране очень много образованных и пассионарных людей. Такими социальными медиаторами могут быть и люди с ограниченными возможностями здоровья, а это, по статистике, каждый седьмой человек. Благодаря социализации у них развиваются дополнительные способности. Они очень активны. Если люди в сложной жизненной ситуации будут взаимодействовать со слепыми, глухонемыми или аутистами, это поможет воспринимать мир немножко по-другому.
